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第36回 込み客とは&見込み客が購入客になるためには
(セッション3-13.4&13.5)

第34回の優良顧客へでは「お客様が優良顧客(リピーター)になるまで」の流れの話をしました。

以下の流れでお客様は進化します。
「非認客」→「見込み客」→「購入客」→「満足客」→「優良客」


見込み客とは、一般的にそのサービスや商品を買う可能性のある人を指しますが、吉田さんは
そのサービスや商品が世の中に存在することを知っている人は見込み客。と定義しています。

出会いはすべて見込み客です。ただし、メールや電話、はがき、手紙などで「連絡してこないで!」と言われたら、それは友達でも知り合いでも見込み客ではない。と言っています。

「見込み客」
自社のサービスや商品を知ってる人で連絡できる人。

Facebookの承認やSNSのフォロワー、メルマガを受信している人。これらは未来の「見込み客」でとっても凄いことなんです。



見込み客が購入客になるには?
 ・十分条件と必要条件の2つが揃った時。基本的には十分条件が土台にあります。お金やスペースがない人に営業しても買ってもらえません。

  十分条件・お金など購入の環境や条件が整っているか?
 
例)毎日ランボルギーニのショウルームをガラス越しに見ている小学生。ある日店員が小学生をランボルギーニの助手席に座らせてあげました。20年後。社長になった小学生。助手席に座らせてくれた店員を見つけて「このランボルギーニ下さい」と言いました。

  必要条件・その商品やサービスが必要か?欲しがっているか?

例)ベンツS600に乗っている社長。ランボルギーニには興味がありません。ある日キャバクラのママが「ランボルギーニで温泉に行きたいわ」と言ったので、後日社長はキャバクラのママを誘うためにフェラーリを買いました。


今までのマーケティングは、「あの手」「この手」を使い買わせようと「今だけ」「ここだけ」「あなただけ」と必要条件を高めようと営業しています。しかしこれには限界がありますし大手の営業力には叶いません。

小さい起業では徳川家康の「鳴かぬなら鳴くまで待とうホトトギス作戦」です。

SNS発信やメルマガなどはコミュニケーションコストが安く、「待ちの戦略」が可能です。見込み客の十分条件と必要条件が揃うのを待つのです。



まとめ
「非認客」→「見込み客」→「購入客」→「満足客」→「優良客」の流れは全てのビジネスに共通です。1つ1つの階段を上げる戦略を考え多くの優良客を捕まえましょう。

小さな起業では、SNSやメルマガ発信し見込み客を増やし、見込み客の十分条件と必要条件が揃うのを待ちましょう!




<< イマノリ的補助線 >>
今回も起業後の実践的な話でした。起業前には起業後の戦略を考えすぎる時間は無いと思います。しかし「非認客」→「見込み客」→「購入客」までのお客様の育て方はある程度考えておくと売上が上がりやすいでしょう。

しかし畳の上の水連です。起業していないのに「見込み客」やら「購入客」を悩んでも無駄が多いです。早く起業し実践の中から
「非認客」→「見込み客」への数を多くする改善。
「見込み客」→「購入客」への数を多くする改善。

をしたほうが早く多くの「優良客」を捕まえることができると思います。

またこれも繰り返しになりますが無名の製品・小さな起業では知り合いの数が大事です。「おお!〇〇君か。久しぶり。え?起業したの?買うよ!2個でいい?」なんて人。今はSNSがありますから友達づくりと同時にSNSも全力で。

起業前から起業で成功するか?失敗するか?は始まっています。



考えて書いてみよう
・あなたのフォロワーや知り合いで見込み客は何人くらいいますか?
あなたの見込み客にとっての「十分条件」とは?
あなたの見込み客にとっての「必要条件」とは?
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