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第35回 非認客とは
(セッション3-13.3)

前前回33回のお客様中心主義で「自社顧客の特定」をしました。
前回34回の優良顧客へでは「お客様が優良顧客(リピーター)になるまで」の流れの話をしました。

流れとしては以下の流れでお客様は進化します。
「非認客」→「見込み客」→「購入客」→「満足客」→「優良客」


今回はお客様のファーストステップである「非認客」について深堀りします。

「非認客」
自社のサービスや商品を知らない人

非認客を見込み客にする方法
 ・チラシ・インターネットなどの宣伝・広告
 ・気持ちの良い挨拶
 ・無料のお菓子など

非認客には2種類あります。
・他社ユーザー
・未知ユーザー

他社ユーザーとは・・
・他社の同等商品・サービスを使用している人。
・他社商品を使ったことはあるが自社商品は知らない人。
・自社商品を知っていても興味が無い人。

 他社ユーザーを見込み客にするチャンスは2つ。
  ・他社の失敗を待つ。
  ・他社ユーザーに売り込む。

未知ユーザーとは・・
・自社・他社に限らず、そのような商品・サービスを知らない、使ったことがないユーザー。

 未知ユーザーのマーケティングですが、そもそも結婚、葬式、出産、新築など一生でそんなに経験しない買い物は、ユーザーのほとんどがビギナーで売り手に有利です。

 新規性の高い商品・サービスもそもそも競争相手がいないので全てが未知ユーザーです。


もしあなたがどこにもない商品やサービスを考えているのなら「イノベーター理論」を知っておくと良いでしょう。私のブログでも何度も紹介している本ですが・・↓

キャズム
ジェフリー・ムーア
翔泳社
2002-01-23



chasm


ここでキャズムを少し説明します。

イノベーター(マニア)
・真っ先に購入する人。
・革新性を評価して失敗も踏まえて購入。応援。

アーリーアダプター(情報通)
・人気は気にしない。実際の商品の良さとメリットを判断して購入。

アーリーマジョリティ(人気の商品を買う人達)
・アーリーアダプターの評価を見て、商品の実績を確認してから購入。

レイトマジョリティ(知り合いや皆・TVで見てから買う人達)
・世の中にひととおり行き渡った段階でやっと購入。

ラガード(新しいものをかたくなに使わない人)
・今でもスマホや携帯を買わない人いますよね。

そもそも結婚式や葬式などイノベーターなどファンが居ない業界もありますが、何か製品を作ったなら
イノベーターに気づいてもらい、使ってもらい、広告を出し噂になりアーリーアダプターまで行けば成功です。あとは宣伝でアーリーマジョリティまでいけば大成功。

新しく始めた小さな起業では、その業界(あなたの商品)への知名度が無いためイノベーターにも引っかかりません。あなたにとってのイノベーターはあなたの周りの友人です。結婚式に来てくれるような人達です。

吉田さんの経験値で結婚式に来てくれるようなイノベーターになる人達(友人・親戚)が最低200人は必要だ。と言っています。200人居ないならまずは友達づくりから始めてください。


まとめ

「非認客」→「見込み客」→「購入客」→「満足客」→「優良客」の流れは全てのビジネスに共通です。1つ1つの階段を上げる戦略を考え多くの優良客を捕まえましょう。

まずはイノベーターに新製品を知ってもらう。しかし広告費をたくさんかけられない小さな起業のイノベーターは友人・知人。友達づくりから起業は始まっています。またSNSも全力で。彼女や奥さん、友人に顔が広い人がいてもOKです。


<< イマノリ的補助線 >>
今回も起業後の実践的な話でした。起業前には起業後の戦略を考えすぎる時間は無いと思います。しかし「非認客」→「見込み客」→「購入客」までのお客様の育て方はある程度考えておくと売上が上がりやすいでしょう。

しかし畳の上の水連です。起業していないのに「見込み客」やら「購入客」を悩んでも無駄が多いです。早く起業し実践の中から
「非認客」→「見込み客」への数を多くする改善。
「見込み客」→「購入客」への数を多くする改善。

をしたほうが早く多くの「優良客」を捕まえることができると思います。

またこれも繰り返しになりますが無名の製品・小さな起業では知り合いの数が大事です。「おお!〇〇君か。久しぶり。え?起業したの?買うよ!2個でいい?」なんて人。今はSNSがありますから友達づくりと同時にSNSも全力で。

起業前から起業で成功するか?失敗するか?は始まっています。



考えて書いてみよう
・あなたの考えるビジネスでの「非認客」から「優良客」までの戦略を考えよう!
・起業したら商品を購入してくれそうな友人やSNSのフォロワーは200人いますか?

・200人居ない場合は友人・フォロワーをどうやって増やしますか?
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