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第31回 顧客獲得と顧客価値をシステムにする
(セッション3-11)

前回の第30回 PLAN・DO・SEEでは、売上を上げる方法と、成長戦略の要は見込み客集めという話でした。今回の第31回では見込み客集めの顧客獲得の話になります。

1・CPA
CPAとは広告単価の指標で、顧客獲得1人あたりに使った金額のことです。


CPA練習問題


テレアポをしている会社で、
・1人で1日に100件電話します。
・100件電話すると2社とアポが取れます。
・10社訪問すると、そのうち1社が購入してくれます。

さて、1社あたりの獲得コストはいくらでしょうか?
・テレアポ・営業マンの人件費は1万円/1日
・営業マンは1日4社訪問できる



A: 答えは1社あたり7万5千円です。

CPAは低ければ低いほど良いです。CPAの数字が良い場合、そこにお金をかければかけるほど利益が出る計算になります。


2・ストック型とフロー型

ストック型は
毎月定額のお金が入ってくるビジネスモデルです。携帯電話や家賃収入など収益の見通しも高く安定性も高いです。

フロー型は
小売業や飲食店など、取引が1回きりのビジネスです。ストック型に比べると不安定ですが、爆発的なヒットが期待できます。

3・RFM分析

RFM分析とは
R(Recensy)最終購入日
F(Frequency)累積利用回数
M(Manetary)累積利用金額

の3つの指標で顧客を管理する分析方法です。



4・CPM

CPM(顧客ポートフォリオマネジメント理論)とは
3のRFMよりももっと細かく顧客を分類してそれぞれに最善のアプローチをします。


など他にも沢山ありますが著者の吉田さんは、

1・自社のお客様を知り
2・そのお客様とのコミュニケーション頻度を高める

上記の1と2の数字を読み解きシステム化しよう!と言っています。

CPAもRFMもCPMもお客様のことをとにかく知れ!ということですね。



まとめ

・お客様を知ることで、そのお客様とどのようにコミュニケーションすればいいか解る。
・次にコミュニケーション頻度を増やす。
・コミュニケーション頻度が高ければ高いほどポジティブな感情を持ってもらえる。
・買ってもらえる。



<< イマノリ的補助線 >>

今回は、CPAだのRFMだのCPMだの難しいコンサルタントが使う言葉が沢山出てきました。
しかし現代の科学で人間の感情を分析しマーケティングに落とし込み解っているなら、これを利用しない手はありません。

Facebook広告出してみよう。Google広告出してみよう。Instagram広告出してみよう。チラシ撒いてみよう。でお金を使ったら使って終わりでなく、何にいくら使っていくらお客が増えたのか?

自分の商品には何の広告が良いのか?自分のお客様は何の広告を見ているのか?

自分の商品のお客さまを良く知ること。と吉田さんは言っています。

起業したてや小さな起業では口コミや友人へのSNSシェアだけになるかもしれませんが、皆さんも会社の資金に余裕があったら・・余裕が出てきたら・・自分の商品に合った広告・営業を探し当てて下さい。

私が今1番良いと思うのは、自分のSNSでの宣伝です。
Youtube

Instagram・Twitter

ブログ

Facebook

ですかね。続けていれば少しずつですが確実に広がりますし、無料です。堀江モンなども使ってる位ですから大企業でも十分使える広告媒体だと思います。なので、今からでも全力でSNSをやって下さい。




書いて考えてみよう!

・今回のあなたなりに理解したことを書いてみよう。
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